La notion de risque client
Tout acte commercial de vente, qu’il s’agisse de produits ou de prestations de services, génère un risque client s’il n’a pas fait l’objet d’un paiement préalable. Vendre génère donc du risque, et ce risque doit être évalué et maîtrisé.
Dans le B2B, les clients de l’entreprise sont d’autres entreprises. La FIGEC1 estime que le crédit interentreprises, autrement dit les crédits que s’accordent les entreprises entre elles pour se régler les factures des biens et des services qu’elles s’échangent, représente 672 Mds € sur lesquels pèse un risque de 56 Mds € de créances impayées et une menace sur le devenir de 300 000 emplois.
En 2017, près de 55 000 procédures collectives (redressement et liquidation judiciaire ou sauvegarde) ont été prononcées2.
Certes, on appréciera le recul de 5,8% comparé à 2016 et une tendance baissière qui se prolonge sur 2018 mais il faut noter :
- le poids des micro-entreprises qui représentent 95% de l’ensemble2,
- la forte proportion des liquidations judiciaires (environ 70%)2,
- le recul des procédures de sauvegarde (1184, -8,4% vs 2016)2.
Il faudrait ajouter à ces chiffres la forte progression des procédures dites amiables (environ 2 400 en 20173) dont le caractère généralement confidentiel est sans doute un point positif pour l’entreprise qui en fait l’objet mais peut aussi présenter un risque supplémentaire pour les clients et fournisseurs de cette entreprise.
Côté B2C, on aura en tête que plus de 180 000 dossiers de surendettement ont été déposés en 2017 dont près de 85 000 ont fait l’objet d’un réaménagement des dettes2.
Le renseignement commercial
Au moment d’entrer en relation commerciale avec un nouveau client, vous pouvez recueillir assez facilement, par exemple à partir de son numéro de SIRET, les références de l’entreprise, de son dirigeant, son chiffre d’affaires et son résultat s’il le publie.
Vous pouvez également faire appel à une société spécialisée dans le renseignement commercial, qui ira plus loin dans ses investigations. Autre avantage, elle met à votre disposition une cotation qui vous permet de définir quel niveau de risque vous acceptez de prendre sur le marché que vous vous apprêtez à passer.
Limites : l’exercice ne comprend aucune assurance, c’est à l’entreprise de prendre son propre risque et d’être en mesure d’absorber un impayé s’il se présente. De nouvelles dispositions législatives autorisent les TPE et les PME à demander la confidentialité des données les concernant, en réservant de fait l’accès aux établissements financiers et aux assureurs-crédit. Enfin, il n’existe pas à ce jour de service relatif aux particuliers, ce qui réserve donc la prestation au commerce entre entreprises.
L’assurance-crédit
Si vous êtes une entreprise, ce type d’assurance vous propose une garantie contre le risque d’insolvabilité de vos clients, en d’autres termes, le risque que ceux-ci soient dans l’incapacité provisoire ou définitive de vous payer. Votre assureur vous propose d’analyser la solvabilité des clients et prospects que vous lui proposez. Pour chacun d’eux, il définit un « plafond d’assurance-crédit », couvrant tout ou partie du montant que vous avez demandé en fonction des courants d’affaires prévus avec vos clients. Ces « plafonds » sont généralement assortis d’une franchise.
En amont et en aval de cette couverture, 3 prestations sont généralement proposées par les sociétés d’assurance-crédit :
- le renseignement commercial : vous disposez d’accès aux bases de données des assureurs ; bien entendu, certaines informations restent confidentielles mais les très nombreuses données disponibles participent au suivi de vos clients et à vous prémunir contre les risques d’impayé,
- le recouvrement : l’assureur a accepté de vous couvrir pour un risque d’impayé et celui-ci est avéré ? Son rôle est de mettre en œuvre les moyens prévus au contrat pour récupérer le montant de la créance,
- l’indemnisation : lorsque les conditions précisées au contrat sont réunies et que l’impayé n’a pu être recouvré, la société d’assurance-crédit fait jouer le volet « assurance » de sa prestation et vous indemnise.
Limites : il convient de suivre rigoureusement les plafonds de garantie qui peuvent bouger très rapidement au gré de l’actualité économique de vos clients et de votre secteur. La présence des franchises signifie qu’une partie du risque reste à votre charge, entre 10 et 50% du plafond selon les cas.
L’affacturage ou factoring
L’affacturage est un service de gestion du poste-client. Le contrat passé avec un factor repose sur la cession de tout ou partie de votre portefeuille client tout au long de votre activité. Devenu propriétaire des factures, le factor vous propose :
- un service de gestion de vos factures, qui va des tableaux de bord de leur suivi jusqu’au recouvrement amiable, voire contentieux,
- une assurance-crédit vous mettant à l’abri des risques d’impayés,
- un financement immédiat des factures vous dispensant d’attendre leur règlement effectif par vos clients pour disposer du cash.
En fonction des besoins et possibilités de l’entreprise, le contrat d’affacturage peut couvrir tous ces services.
La rémunération des services va de 0,10% à 1,25% du chiffre d’affaires, en fonction du montant du chiffre d’affaires, de la nature des factures et la qualité des clients confiés. S’y ajoutent les intérêts liés à l’avance de trésorerie utilisée.
Limite : l’intervention d’un factor a l’avantage de structurer la gestion du poste-client et de « monétiser » les créances, mais il ne traite que les créances commerciales. Par ailleurs, les factors préfèrent acheter des factures « certaines, liquides et exigibles », correspondant à des prestations terminées ; leur intervention est plus difficile quand il est question de « situations intermédiaires » comme on en trouve dans le secteur de la construction par exemple.
La société de recouvrement
Vous ne travaillez ni avec un assureur-crédit ni avec un factor ? Il vous reste 2 options : soit mettre en place vos propres actions de relance et de recouvrement, tout en essayant de préserver la relation commerciale avec votre client. Quelles procédures ? Qui s’en charge ? Quels délais ? Tout ceci a un coût. Souvent un coût caché mais un coût réel, surtout quand le dirigeant doit lui-même prendre son téléphone pour relancer ses créanciers.
Vous pouvez aussi faire appel à une société de recouvrement.
Pour cela, la société de recouvrement s’assurera que vos créances sont bien liquides, certaines et exigibles. Moyennant quoi, elle vous proposera deux prestations :
- le recouvrement amiable (90% des cas) : vous vous délestez des relances, des renégociations, du suivi... la société de recouvrement se charge de ces tâches chronophages, quitte à aménager un plan d’apurement si nécessaire,
- le recouvrement judiciaire (10% des cas) : procédures d’injonction de payer, mesures d’assignation quand il y a urgence, avec votre accord.
En général, une société de recouvrement se rémunère sur les sommes recouvrées (10 à 15% en moyenne).